En la Fase 2 el grupo meta selecciona los productos de mayor potencial y recoge información para su posterior desarrollo. Al final de esta fase, se forman grupos de interés para cada uno de los productos seleccionados, así como un equipo para llevar a cabo la Fase 3.
Los facilitadores formaron un nuevo equipo para llevar a cabo la Fase 2, porque varios miembros del equipo recolector de información de la Fase 1 no tenían interés en seguir con la investigación. Este nuevo equipo facilitador comprendía las dos personas del proyecto y 12 personas de las aldeas, que en el último taller de la Fase 1 habían expresado su interés por participar en la Fase 2.
La lista de productos de la primera selección incluía algunos que tocaban mercados a nivel nacional e internacional, por lo que se requirió tres semanas para realizar la investigación de la Fase 2 a estos niveles. Para la investigación a nivel comunitario/de distrito/provincial se necesitaron dos semanas, ya que el estudio de campo debía llevarse a cabo en cuatro comunas.
A los encargados de recolectar información les resultaba difícil desplazarse lejos de sus aldeas para llevar a cabo la investigación fuera de su propia provincia o de provincias colindantes. Al darse cuenta de que no podrían ellos mismos completar la investigación a nivel nacional e internacional, el equipo facilitador pidió al proyecto que contratara un asesor para llevar a cabo esta parte de la investigación.
Al inicio de la Fase 2, el proyecto organizó un curso de un día de duración para dar a conocer al equipo recolector de información los conceptos y las herramientas necesarias para llevar a cabo la Fase 2.
Se le encargó al asesor contratado la recolección de información fuera de la provincia y, para ello, se le entregó una lista de la información que debía obtener. Para la investigación en la propia provincia, los facilitadores organizaron dos grupos para recolectar información: un grupo llevaría a cabo la investigación a nivel de distrito y provincial y el otro grupo lo haría en las comunas. Se recogió información para analizar los canales de mercadeo y la demanda existente para cada tipo de producto, con vistas a estimar la cantidad disponible de cada uno e identificar competidores y actores directos e indirectos que participan en su producción, procesado o comercio.
El análisis de mercado fuera de la provincia se centró en los productos seleccionados al final de la Fase 1 y disponibles en las cuatro comunas. Tales productos eran:
En esta fase no se consideraron ni el bambú, ni las semillas de quercus ni los productos de hojas de palmera, puesto que un estudio inicial indicó que se necesitaría demasiado tiempo para identificar las especies y obtener información técnica y de mercado confiable.
Al igual que en la Fase 1, el equipo facilitador recogió información en las cuatro áreas de desarrollo empresarial (mercado/economía, manejo de recursos/medio ambiente, social/institucional y ciencia y tecnología) para identificar oportunidades y limitaciones y así elegir los mejores productos. Los dos ejemplos siguientes se centran en las herramientas y los métodos utilizados para las áreas de mercado/economía y manejo de recursos/medio ambiente.
En este caso, el estudio de mercado local llevado a cabo en el área de mercado/economía se inició mediante la revisión de publicaciones y las entrevistas con informantes clave, entre los que figuraban detallistas, comerciantes y fabricantes a nivel provincial, posteriormente retrocediendo por los canales de mercado hasta los productores locales. Los estudios a nivel nacional e internacional fueron encargados a dos personas con experiencia en la realización de estudios de mercado.
Se recogió información para analizar los canales de mercado para la caña delgada, la pimienta negra, la miel, las plantas aromáticas y de uso medicinal y para tintes, las setas, el bambú, los productos de penachos de hierba y de hojas de palmera, y los gusanos de seda.
Como fuentes de información se utilizaron las publicaciones y las entrevistas directas. Para cada tipo de producto se recogió información de mercado a nivel comunitario, de distrito, provincial y a nivel nacional. Para algunos de los productos fue necesario llevar la investigación al nivel internacional.
La Tabla F.9 muestra un ejemplo de los tipos de información de mercado y las fuentes de dicha información recogida sobre el área de mercado/economía de desarrollo empresarial.
Tabla F.9. Fuentes de información en el área de mercado/economía.
Tipo de información |
Fuentes secundarias
de información |
Fuentes primarias
de información |
||||
Área de |
Comunitario/ |
Nacional |
Internacional |
Comunitario/ |
Nacional |
Internacional |
Demanda/ Competidores Requisitos de calidad |
Datos del Departamento |
(Internet, fax,
Promoción de Oficinas de |
Mercados Consumidores Comerciantes y compañías |
Producto |
Comerciantes |
|
Suministro/ |
Informe de evaluación del suministro forestal sostenible Informes de proyectos anteriores de la Agencia Técnica de Asistencia Alemana (GTZ) |
Boletines de institutos de investigación |
Aldeas y comunas Productores y comerciantes Actores direc-tos (privados y gubernamen-tales) que participan en el comercio de los productos |
Actores directos (privados y guberna-mentales) que participan en el comercio de los productos |
||
Fortalezas y limitaciones económicas |
Normativas sobre el |
Líderes de aldeas y comunas Productores y comerciantes Departamen- Actores directos (privados y gubernamen-tales) |
Ministerio de Agricultura, Instituto de Forestería Institutos de investiga- |
Normativa sobre importación/ exportación |
||
Impuestos |
Datos del Departamento de Impuestos |
Departamento de Impuestos |
Departa-mento de Impuestos |
|||
Acceso al crédito |
Datos de la sucursal del Banco para los Pobres |
Agricultores que recibieron préstamos del Agri-Bank o de proyectos |
Crédito/ proyecto financiero |
|||
Infra-estructura y comunica-ciones |
Agricultores, comerciantes Agencias de transporte privadas o gubernamen-tales o transportistas privados Departamen-tos de Industria y Construcción |
Actores directos privados y guberna- |
El equipo facilitador llevó a cabo el análisis del canal de mercado para cada tipo de producto. A continuación se expone, como muestra, la información recogida sobre el mercado doméstico de la miel.
La producción total de miel en Vietnam en 1997 fue de 4500 toneladas, de las cuales se exportaron 3500. En la actualidad, los conocimientos domésticos sobre la calidad de la miel van en aumento. El mercado interno actual es de 1000 toneladas, y se espera que llegue a las 2000 toneladas en el año 2000, estando los principales mercados localizados en zonas urbanas tales como Ho Chi Minh, Ha Noi, Vung Tau y Dong Nai.
El precio para la exportación es mucho menor que el precio en el mercado nacional. El precio para la exportación es de $USA 0,95 a $USA 1,45 por kg, mientras que el precio en el mercado doméstico es de $USA 1,50 y $USA 3 por kg. En zonas turísticas como el Parque Nacional Cuc Phuong, el productor recibe $USA 4,50 por kg de miel.
Tradicionalmente se le atribuye a la miel un alto valor por sus cualidades medicinales, en especial para la salud de la mujer. Se considera como regalo de gran valor para los familiares en épocas festivas. A veces se considera que la miel etiquetada y envasada es de calidad 'industrial' y ha perdido sus cualidades naturales. Algunos compradores quieren ver las colmenas y pagan a los buscadores para que recojan la miel. Los compradores pagan un precio alto, independientemente del contenido en humedad. Por lo tanto, se deben estudiar las posibilidades de desarrollar un nicho de mercado de miel pura, natural y certificada para el mercado nacional. Hay que estudiar también las opciones tecnológicas disponibles, las posibilidades de capacitación, etc. Se necesita ayuda para organizar canales de mercado y para organizar y educar a los productores para que respeten los requisitos de mercado y de calidad.
Aunque no existen datos escritos, Vietnam importa una cantidad considerable de miel procedente de Australia y España. Esta importación podría ser sustituída fácilmente por producción local si se pueden establecer sistemas adecuados de control de calidad así como procesos adecuados de purificación y envasado.
Al mismo tiempo que se realizaba el análisis de los canales de mercadeo, el equipo facilitador utilizó varias herramientas para recoger información sobre el manejo de recursos. A continuación se expone un ejemplo.
Los facilitadores invitaron a un experto en el manejo de los recursos forestales nacionales y a determinadas personas encargadas de la recolección de información. Invitaron también a personas 'sabias' (por ejemplo un conocido médico tradicional que ya había sido miembro de un equipo encargado de hacer un inventario de plantas de uso medicinal en la zona), fijando un horario que no interfiriera con las actividades locales. El equipo facilitador registró el nombre del bosque, su ubicación, el estado legal de la tierra, y la fecha en que se recogió esta información. El equipo facilitador hizo una estimación del área del bosque seleccionado, la cubierta de árboles, la cantidad de arbustos o árboles, las tres especies más comunes y las condiciones del bosque (basándose tanto en opiniones del grupo como en la observación directa). La veracidad de la información se comprobó mediante observación directa y utilizando la triangulación.
Asímismo, el equipo facilitador utilizó varias herramientas para recolectar información sobre aspectos sociales/institucionales. A continuación se expone un ejemplo.
El equipo recogió información sobre las épocas de recolección y producción de productos arbóreos y forestales o, lo que es lo mismo, sobre la cantidad disponible para posibles empresas. Esta información ayudó a los empresarios a ver de qué manera se podrían combinar distintas producciones para recolectar productos y generar ingresos durante todo el año. Obtuvieron el calendario que aparece en la Tabla F.10.
Tabla F.10. Calendario de recolección y producción de productos arbóreos y forestales en las cuatro comunas.
Recursos/ productos |
enero |
febr |
marzo |
abril |
mayo |
junio |
julio |
ago |
sep |
oct |
nov |
dic |
Recursos naturales/ forestales |
||||||||||||
Miel silvestre |
x |
x |
x |
|||||||||
Caña |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
||
Frutos de caña |
x |
|||||||||||
Fauna |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
|||||
Leña |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
Nhan Tran |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
||||||
Bo Ket (pelo) |
x |
|||||||||||
Kim Tuyen |
x |
x |
x |
|||||||||
Té de hojas de Vang |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
Madera de construcción |
x |
x |
x |
|||||||||
Orquídeas |
x |
x |
||||||||||
Penachos de hierba para escobas |
x |
|||||||||||
Hojas de palmera |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
Semillas de Quercus |
x |
x |
x |
|||||||||
Verduras silvestres |
x |
|||||||||||
Canela en rama |
x |
|||||||||||
Hojas para liar |
x |
|||||||||||
Bambú |
x |
x |
x |
x |
x |
|||||||
Brotes de bambú |
x |
x |
x |
|||||||||
Huerta |
||||||||||||
Frutas/verduras |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
||||
Pimienta |
x |
x |
x |
|||||||||
Gusanos de seda/comida |
x |
x |
||||||||||
Miel |
x |
x |
x |
El equipo facilitador ayudó a los productores a recopilar y analizar los resultados de los estudios llevados a cabo. A raíz de ésto se identificaron dos tipos de productos: aquellos que podían ser desarrollados mediante intervención inmediata, tales como la caña, la miel, la pimienta negra, las hojas de palmera, los gusanos de seda y las escobas, y aquellos que requerían pruebas preliminares antes de ser desarrollados, tales como las plantas aromáticas, de uso medicinal y para tintes, y las setas.
Se decidió hacer una primera selección entre aquellos productos que podían ser desarrollados mediante intervención inmediata: la caña, la miel, la pimienta negra, las hojas de palmera, los gusanos de seda y las escobas.
Una vez recopilada la información, el equipo facilitador organizó un taller en el que presentó a los otros miembros de grupos de posibles empresarios, los resultados del estudio de mercado a nivel local y nacional/internacional y el análisis adicional del entorno de mercado, para proporcionarles una base suficiente sobre la cual hacer la selección de productos.
Con esta nueva información, los empresarios locales estaban en mejor posición para comparar las oportunidades de cada producto y valorarlos según los criterios básicos necesarios para el desarrollo de cualquier empresa.
El equipo facilitador dió a conocer a los participantes en el taller una herramienta llamada la "tabla de evaluación de productos", mediante la cual los empresarios analizaron más a fondo los resultados del estudio de los canales de mercadeo para identificar oportunidades y limitaciones de los productos, tal y como indica la Tabla F.11, que recoge un resumen de los resultados del ejercicio realizado con la ayuda del equipo facilitador.
Con anterioridad a la realización de este ejercicio, se había considerado a la 'miel' como uno de los productos potenciales. Al final del ejercicio, todos estuvieron de acuerdo en que el producto a considerar sería la 'miel envasada procedente de la apicultura'.Tras estudiar las limitaciones de la 'miel' existente y considerar la mejora de sus cualidades específicas, los empresarios propusieron criar abejas para la producción de miel y proceder a su envasado, por lo que surgió un producto nuevo.
Tras este ejercicio los futuros empresarios tenían información suficiente para rellenar un formulario de selección para cada producto, tal y como muestra el ejemplo de la Tabla F.12.
Tabla F.11. Evaluación de producto: conclusiones sobre la miel a nivel de comunidad.
MERCADO/ ECONOMÍA |
MANEJO DE RECURSOS/ MEDIO AMBIENTE |
SOCIAL/ INSTITUCIONAL |
CIENCIA Y TECNOLOGÍA |
Oportunidades Inversión necesaria reducida Costos de producción bajos Poca mano de obra necesaria La miel tiene un alto valor de mercado Existe gran demanda El producto hace de catalizador para el desarrollo de otros cultivos Pueden obtenerse ingresos de productos secundarios (cera, polen) Es una especialidad de los dos distritos |
Oportunidades Es adecuada para los ecosistemas locales de ambos distritos Mantiene la diversidad biológica mediante polinización Actúa como influencia para mantener el medio ambiente libre de sustancias dañinas para las abejas (pesticidas, etc.) |
Oportunidades Es un producto de larga tradición No existen restricciones legales La actividad puede realizarse cerca del hogar La actividad requiere poca inversión en cuanto a tiempo |
Oportunidades La actividad requiere equipos y herramientas sencillas No hace falta mano de obra especializada Los conocimientos técnicos son fáciles de obtener |
Limitaciones Hay que adaptarse al requisito del comprador de envasar la miel en frascos transparentes Es difícil obtener frascos transparentes Es difícil vender grandes cantidades de una vez El precio de la miel de apicultura es menor que el precio de miel silvestre Los productores no conocen exactamente la calidad exigida por los mercados |
Limitaciones El recurso flor se ha visto reducido por la degradación de los bosques Es difícil controlar el uso de venenos/pesticidas por parte de los que no se dedican a la apicultura en huertas cercanas |
Limitaciones Los productores individuales no saben cómo mejorar Hay una falta de conocimientos y experiencia de cómo mantener a los grupos operativos y activos Las actividades están controladas únicamente por los hombres |
Limitaciones Hay una falta de conocimientos sobre nuevas tecnologías Es difícil obtener abejas jóvenes Se necesitan más herramientas para extraer miel, construir colmenas y refinar la miel El almacenaje es difícil si la miel no se extrae correctamente |
Sobre el formulario de selección, los parámetros se valoran con 1, 2 ó 3 dependiendo de su posible contribución a, o influencia sobre, la consecución de las metas de desarrollo del producto y del mercado. Si la contribución es positiva para el futuro desarrollo del producto, se valora con un 3; si la contribución no es ni positiva ni negativa, con un 2; si la contribución es negativa, con un 1. En este caso, puesto que el impacto económico de las futuras empresas era un objetivo importante del proyecto, los factores sociales 'Contribución a los ingresos'' y 'Potencial para la creación de empleo' se valoró con un 4 en la puntuación más alta y 0 en la más baja.
CRITERIO |
ESCALA |
PUNTUACIÓN |
Mercado/economía
|
abundante grande débil
pocas
altos |
3 3 3
3
3 |
Manejo de recursos/medio ambiente
|
casi siempre
positivo |
3
3
3 |
Social/institucional
|
altos alta mucha alto mujeres |
3 4 3 3 3 |
Ciencia y tecnología
|
pueblo
alta
disponibles |
3
3
3
|
Nota: los números en negrita en la columna son las puntuaciones otorgadas a la miel de apicultura por los participantes en el taller, una vez completada la tabla de evaluación de productos.
Una vez completados los formularios de selección para cada producto, los miembros del grupo meta compararon las puntuaciones de los productos con la ayuda del equipo facilitador, utilizando como guía la Tabla F.13.
La Tabla F.13 indica cuáles son los productos de mayor potencial en las condiciones locales.
En este caso, la miel doméstica, los gusanos de seda y la caña cultivada obtuvieron los mejores puntajes. La caña silvestre y los árboles de pimienta negra también parecían tener potencial, mientras que las escobas de penachos de hierba, las hojas de palmera y la miel silvestre mostraron mayores riesgos o precisaban mayores medidas correctoras.
La tabla indica también las fortalezas y debilidades de cada producto. Indica qué áreas debían ser reforzadas con vistas al éxito del producto. Por ejemplo, la fabricación de escobas podría ser una actividad extremadamente rentable si se pudiera identificar la demanda y se pudieran buscar más consumidores para el grupo. Esto precisaría de un trabajo específico de desarrollo de mercado.
Finalizado este taller, los agricultores que habían llevado a cabo la selección volvieron a sus aldeas y comenzaron a formar grupos con un interés común en desarrollar uno o más de los productos con potencial.
Tabla F.13. Comparación de puntuaciones de los distintos productos.
Criterios |
Productos |
||||||||
Miel |
Miel |
Caña |
Caña |
Bambú |
Pimienta |
Gusanos |
Escobas |
Hojas de |
|
Mercado/economía |
|||||||||
Suministro de materias primas |
1 |
2 |
2 |
3 |
2 |
3 |
3 |
2 |
2 |
Potencial de mercado |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
2 |
3 |
2 |
2 |
Competencia (para nicho de mercado) |
2 |
2 |
1 |
1 |
1 |
2 |
3 |
1 |
2 |
Limitaciones a la entrada empresarial |
3 |
3 |
2 |
2 |
2 |
3 |
3 |
2 |
2 |
Márgenes/rentabilidad |
3 |
2 |
2 |
2 |
1 |
2 |
2 |
1 |
2 |
Subtotal |
12 |
12 |
10 |
11 |
8 |
12 |
14 |
8 |
10 |
Gestión de recursos/ |
|||||||||
Disponibilidad (en el tiempo) |
1 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
1 |
1 |
2 |
Disponibilidad (en el espacio) |
1 |
2 |
2 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
2 |
Sólo para el formulario de |
|||||||||
Tiempo desde la siembra a la cosecha |
3 |
1 |
2 |
2 |
3 |
||||
Sólo para el formulario de |
|||||||||
Potencial de regeneración |
1 |
2 |
3 |
2 |
|||||
Impacto de la recolección sobre la |
2 |
2 |
2 |
1 |
|||||
Impacto de la producción sobre el |
2 |
3 |
2 |
3 |
3 |
2 |
2 |
3 |
2 |
Subtotal |
7 |
11 |
11 |
10 |
11 |
9 |
9 |
12 |
9 |
Social/institucional |
|||||||||
Beneficios indirectos para la |
1 |
1 |
2 |
3 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
Contribución a los ingresos |
1 |
2 |
2 |
2 |
1 |
1 |
2 |
1 |
1 |
Experiencia con el producto |
3 |
2 |
3 |
3 |
3 |
2 |
2 |
3 |
3 |
Potencial para la creación de empleo |
1 |
2 |
1 |
3 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
Impacto de género |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
3 |
1 |
1 |
Subtotal |
7 |
8 |
9 |
12 |
8 |
9 |
10 |
8 |
8 |
Ciencia y Tecnología |
|||||||||
Conveniencia para empresarios rurales: lugares de procesado |
1 |
3 |
1 |
2 |
1 |
1 |
2 |
2 |
1 |
Conveniencia para empresarios |
1 |
2 |
1 |
2 |
1 |
1 |
2 |
2 |
1 |
Condiciones de la infraestructura |
1 |
2 |
1 |
2 |
1 |
2 |
2 |
2 |
1 |
Recursos humanos/conocimientos |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
Recursos humanos/número |
1 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
1 |
1 |
1 |
Subtotal |
6 |
11 |
7 |
10 |
7 |
8 |
9 |
9 |
6 |
Total |
32 |
42 |
37 |
43 |
34 |
38 |
42 |
37 |
33 |
Puesto que la ayuda individualizada a pequeños empresarios rurales no sería factible en el contexto de un proyecto, existía la necesidad de formar una estructura orgánica (formal o informal) desde y hacia la cual poder dirigir las actividades de desarrollo.
Al final de la Fase 1, los miembros del grupo meta empezaron a formar grupos de interés. En el Paso 3 de la Fase 2, se formaron dos tipos principales de grupos de interés según productos, afinidades de tipo familiar y de amistad, y ubicaciones geográficas, de la forma siguiente:
Tabla F.14. Número de grupos de interés para los productos Seleccionados.
Productos |
Número de grupos de interés en las cuatro comunas |
Número de hogares en los grupos |
Caña |
18 |
124 |
Miel |
18 |
170 |
Pimienta negra |
19 |
168 |
Gusanos de seda |
8 |
40 |
Penachos de hierbas |
6 |
19 |
Total |
69 |
513 |
El equipo facilitador no influyó en los participantes en cuanto al tamaño de los grupos, la ubicación y la selección de representantes. Los iniciadores informaron a las autoridades de las comunas y obtuvieron autorización para reunir a estos grupos informales. Posteriormente se agruparon según productos, afinidades de tipo familiar y de amistad y ubicación geográfica.
Tanto durante la Fase 1 como durante esta Fase 2, los miembros del grupo meta y el equipo facilitador, identificaron de entre sus miembros a las personas que habían demostrado una alta motivación y la capacidad de convertirse en líderes empresariales.
Surgieron tres perfiles de líder distintos: