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PASO 3. DESARROLLAR ESTRATEGIAS EN CADA UNA DE LAS CUATRO ÁREAS DE DESARROLLO EMPRESARIAL

El objetivo de este paso es desarrollar estrategias específicas en cada una de las cuatro áreas de desarrollo empresarial. La evaluación de productos que se realizó en la Fase 2 se realizará ahora más detalladamente para que el grupo meta pueda aprovechar las oportunidades o superar las limitaciones identificadas en el entorno empresarial, para asegurar que la empresa sea sustentable y equitativa.

En el AyDM, la estrategia empresarial incluye cuatro áreas de desarrollo (tal y como se describió en el Folleto B). De esta forma, la estrategia de mercado/economía se ve complementada por una estrategia de manejo de recursos/medio ambiente, una estrategia social/institucional y una estrategia de ciencia y tecnología.

¿CÓMO DEBEN LOS GRUPOS META FORMULAR SU ESTRATEGIA EMPRESARIAL?

Los grupos formados en la Fase 2 habrán participado en un taller para llevar a cabo los Pasos 1 y 2 de esa fase. El Paso 3 puede realizarse en el mismo taller. En el Paso 3, los grupos revisarán los datos recogidos y tratados durante la fase de evaluación de productos, planteando de nuevo las sugerencias propuestas para la mejora del sistema de mercadeo de un producto.

Los miembros del grupo pueden dividirse de nuevo en cuatro grupos de trabajo, uno para cada área de desarrollo empresarial, tal y como hicieron para formular los objetivos. En este caso, propondrán estrategias para superar las limitaciones y aprovechar las oportunidades de mercado que ya fueron identificadas para el producto.

Al final de esta sesión, enumerarán las estrategias propuestas y la información adicional que requerirán para planificar los métodos y calcular el costo de cada estrategia.

ESTRATEGIA DE MERCADO/ECONOMÍA

La estrategia de mercado/economía se encarga de asegurar que la empresa aproveche las oportunidades y supere las limitaciones existentes en el entorno empresarial del producto. Las dos áreas principales a tener en cuenta en la planificación de esta estrategia son la mezcla de mercadeo y las alianzas estratégicas.

La mezcla de mercadeo

La mezcla de mercadeo, o las `5 Ps' del mercadeo, abarca las áreas generales de: producto, precio, plaza/lugar, personas y promoción. Estos componentes se utilizan para convencer a los consumidores para que compren el producto. El grupo meta puede utilizarlos para especificar cómo se posicionará el producto en el mercado. Durante el ciclo anual de planificación, la mezcla de mercadeo se convierte en la base para el desarrollo de objetivos y estrategias que respondan a los cambios aparecidos en el entorno empresarial.

De cada uno de los componentes de la mezcla de mercadeo se derivan importantes aspectos, que se detallan a continuación.

1. Producto

La empresa puede centrarse en el desarrollo de más de una de las opciones de producto descritas, creando así una mezcla de productos. Una mezcla bien equilibrada asegura la distribución del factor de riesgo sobre varios productos distintos y una mayor competitividad al ofrecer siempre productos nuevos a los consumidores.

Opciones de producto/mercado. Existen cuatro posibilidades para un producto. El facilitador hablará de ellas con los miembros del grupo meta para ayudarles a elegir las combinaciones de producto y estrategia de mercado que mejor se adaptan a sus empresas. El Cuadro E.2 recoge estas posibilidades.

Cada producto puede ubicarse en cualquiera de las cuatro casillas del Cuadro E.2. Cada una de las posibilidades conlleva un factor de beneficios y riesgos distinto; se necesitarán estrategias distintas para alcanzar los objetivos.

Cuadro E.2. Opciones de producto/mercado.

Productos

Mercados y formas de mercadeo

Existentes

Nuevos

Existentes

1. Existentes/Existentes

2. Existentes/Nuevos

Nuevos

3. Nuevos/Existentes

4. Nuevos/Nuevos

Las decisiones sobre estrategia de mercadeo variarán de acuerdo a la elección de entre las cuatro opciones posibles:.

1. Seguir con los productos existentes para mercados existentes

Para aumentar las ventas del mismo producto en mercados ya existentes, el grupo meta deberá:

2. Seguir con los productos existentes y añadir nuevos mercados

Se pueden desarrollar nuevos mercados:

3. Introducir nuevos productos en mercados o canales de mercado existentes

Las ventas de productos nuevos a grupos de consumidores ya establecidos pueden aumentarse mediante:

· La realización de un estudio de mercado entre consumidores establecidos para identificar sus necesidades

· Investigación y desarrollo para crear nuevos productos y

· Promoción dirigida a los grupos de consumidores ya establecidos.

4. Introducir nuevos productos en nuevos mercados

Se pueden buscar nuevos mercados con productos nuevos mediante:

Ejemplo

Opciones de riesgo

La opción de menor riesgo es seguir con productos existentes para mercados existentes. Se mejoran los medios de mercadeo, alcanzando así mayores ventas del producto. En Nepal, por ejemplo, las opciones para los productores de plantas de uso medicinal eran o bien seguir vendiendo plantas secas al recolector del distrito, o bien guardar las plantas secas en el almacén de la comunidad para mejorar la cantidad y la calidad del suministro y superar la escasez debida a la producción estacional.

Una opción de riesgo moderado es seguir con productos existentes y buscar nuevos mercados. Un ejemplo de esta opción sería que los productores de plantas de uso medicinal no sólo hagan ventas al recolector del distrito, sino que las aumentaran vendiendo también a la compañía nacional de procesado de hierbas ubicada en la capital.

Otra opción de riesgo moderado es introducir nuevos productos en los mercados existentes. Una empresa con un mercado bien establecido a menudo utilizará esta opción para convencer a sus clientes para que prueben nuevos productos. Como ejemplo de esta opción, una fábrica que producía diez medicinas con hierbas distintas, fabricaría nuevas preparaciones medicinales para curar otras enfermedades y las distribuiría a los mismos clientes.

La opción de mercado de mayor riesgo, pero con mayores posibilidades de beneficios, es la estrategia de nuevos productos para nuevos mercados. El éxito del mercadeo ecológico es un ejemplo de una estrategia de mercado que ofrece nuevos productos, no dañinos para el medio ambiente, a un nicho de mercado nuevo o emergente. Como ejemplo de esta opción, la fábrica de medicinas de hierbas elaboraría un producto nuevo, como por ejemplo un té de hierbas, para la venta a consumidores preocupados por temas del medio ambiente.

Cómo desarrollar una estrategia de mercado/economía

Los facilitadores trabajarán con la siguiente información que se recogió sobre los productos en la Fase 2:

Ejemplo

Los grupos productores de plantas de uso medicinal en Nepal podían generar ingresos a partir de las plantas de uso medicinal que recogían del bosque (un ejemplo de productos existentes para mercados existentes) y, al mismo tiempo, plantar ciertas especies (la opción de un nuevo producto para una nuevo mercado) que no generarían ingresos en varios años pero que la fábrica del distrito los requería.

2. Precio

A menudo se dice que en un sistema de mercado libre el consumidor es el que determina el valor del producto. Por lo tanto, y en gran medida, los objetivos de precio son determinados por: el tipo de empresa, su ubicación, los consumidores a los que van dirigidos los productos y los gastos de la empresa. Antes de elegir una estrategia de precios, el grupo meta debe conocer la percepción del consumidor y los posibles valores de mercado del producto. Los datos recogidos utilizando el sistema de información de mercado descrito en la Fase 2, son de especial importancia para que el grupo meta pueda tomar decisiones sobre el precio.

El precio determinará los beneficios de la empresa. Si los precios son demasiado bajos, la empresa no podrá cubrir gastos; si los precios son demasiado altos, no habrán ventas suficientes.

Cómo determinar los precios

Los facilitadores trabajarán con la siguiente información recogida en la Fase 2:

Factores que influyen en la fijación de precios

Los cálculos financieros descritos en el Paso 5 demuestran cómo evaluar si el margen de beneficios es suficiente para que la empresa sea rentable. Si no lo es, el grupo meta deberá: o bien aumentar los precios o bien reducir costos. No obstante hay que considerar también otros factores, además del margen de beneficios, que influyen en el precio. Estos son: los consumidores, los precios fijados por la competencia y el estado de la economía.

Cómo determinar el margen de beneficios

El precio del producto deberá cubrir los siguientes costos y además de dar un margen de utilidades:

Si no se cubren estos costos, la empresa no podrá sobrevivir.

Ejemplo

La Cooperativa Praja en el distrito de Chitwan en Nepal se utiliza como ejemplo en el Paso 5. Durante la preparación del plan financiero de esta empresa, se compararon los precios ofrecidos por los compradores a pie de carretera y por el procesador en el distrito vecino. El grupo meta podía obtener un precio mayor si vendían al procesador, aunque ésto requería mayores gastos de almacenaje, transporte y gestión.

Consumidores

Es importante conocer a los consumidores y saber qué precio están dispuestos a pagar para un determinado nivel de calidad. Los consumidores se ven afectados por variaciones estacionales de precio, que se basan en la oferta y la demanda de un producto.

Ejemplo

Un producto de alta calidad, como por ejemplo el té de hierbas envasado con una etiqueta bien diseñada, puede atraer a consumidores con mayor poder adquisitivo que están dispuestos a pagar más por la presentación del producto. De la misma forma, los compradores de determinados productos forestales, tales como hierbas de uso medicinal, pagarán más por el producto si se vende a granel, puesto que para ellos es más cómodo comprarlo así que enviar a sus agentes a recogerlo en varias aldeas.

Por otra parte, un grupo de productores de hierbas de uso medicinal para una clínica rural de salud alternativa vende a consumidores con un bajo poder adquisitivo, que no se preocupan del envasado y cuya prioridad es ahorrar dinero. Sin embargo, si este mismo grupo de productores quiere llegar a un nuevo mercado de compradores urbanos, tendrá que investigar qué calidad y envasado atraerá a estos consumidores de mayor poder adquisitivo, y podrá cobrar un precio mayor por el producto.

Muchas estrategias de precio se basan en la psicología de los compradores. Algunos compradores se preocupan solo por la marca y la imagen del producto, y no por el precio. Esto puede guardar una relación importante con la misión de la empresa. Muchos compradores pagarán más por la miel si se les garantiza que proviene de flores libres de pesticidas que ha sido producida por una empresa sostenible desde el punto de vista ecológico y que se preocupa de realizar una distribución equitativa de los beneficios.

A continuación se relacionan algunos aspectos y preguntas que a menudo han de plantearse los grupos a la hora de fijar precios, basándose en la información que conocen sobre los posibles consumidores.

Los siguientes son ejemplos de objetivos de beneficios, utilizando a los consumidores, que pueden servir de ayuda a la hora de fijar estrategias de precio:

Métodos para la fijación de precios

Precios industriales

Este método puede utilizarse cuando se elabora el producto. El grupo meta necesita conocer los costos variables y fijos para determinar el precio de costo más un tanto por ciento.

Precios al por menor

Si el grupo meta distribuye productos acabados, el precio puede determinarse utilizando el precio según la factura del proveedor y utilizando a la competencia como precedente. Para precios al por menor puede utilizarse cualquiera de las tres estrategias que se exponen a continuación:

3. Plaza/distribución

En muchos casos, los productos arbóreos y forestales se recolectan en zonas aisladas y el transporte del producto desde la comunidad al comprador precisa de un sistema de distribución cuidadosamente planificado. En el canal de mercado existente, las transacciones se desarrollan normalmente entre los comerciantes de las aldeas y los agentes de las empresas productoras.

Cómo establecer un Sistema de Información de Mercadeo (SIM), controlar precios y establecer vínculos

Los facilitadores deberán guiar al grupo meta para evaluar si son capaces de desempeñar algunas de las tareas del intermediario para aumentar así su margen de beneficios. El grupo deberá desarrollar un sistema para obtener mayor cantidad de información de mercado y un mayor control sobre los precios; también tendrá que desarrollar una estrategia que incluya el establecimiento de un vínculo sostenible entre el grupo y el consumidor final.

Sistemas de información de mercadeo

El grupo meta hará una lista de la información que quiere recibir, la frecuencia con que quiere recibirla y las fuentes de tal información. Se desarrollará un sistema para obtener y difundir datos de precios. La recolección de información puede requerir que un miembro del grupo la recoja regularmente, o bien acordar una comunicación con socios ubicados cerca de los mercados del producto, ya sea en zonas urbanas o próximas.

Ejemplo

La Cooperativa Praja de Nepal decidió que era importante que sus miembros estuvieran en contacto directo con los compradores de otras zonas, para obtener información actualizada sobre el canal de distribución de los productos, sobre precios y sobre las tendencias de demanda. Por lo tanto, su estrategia de mercadeo incluyó el establecimiento de una oficina con almacén en el mercado del distrito.

Control de precios

Los precios de los productos arbóreos y forestales pueden fluctuar enormemente de una estación a otra. Los motivos de estas fluctuaciones salen, por lo general, fuera del control de los productores. Por lo tanto, la única forma posible de ejercer un cierto control sobre los precios es almacenando el producto hasta que surja una buena oportunidad para la venta. Esto precisa de información regular y actualizada sobre precios, buenas posibilidades de almacenaje y capital para pagar a los recolectores del producto, sin tener problemas de liquidez, mientras se espera el momento de vender.

Ejemplo

El plan de desarrollo empresarial de la Cooperativa Praja (véase más adelante) indica que se incluyeron en la estrategia un mínimo de cuatro meses de almacenaje para evitar vender en la época de recolección. Se desarrolló esta estrategia tras estudiar el canal de mercado y las tendencias anuales de precios para el producto. Los compradores normalmente almacenan este producto porque se dan fluctuaciones de precio cada año, con precios bajos en la época de la recolección y precios más altos cuatro meses después.

Relaciones con los distribuidores

El grupo meta deberá preparar una información de precios que sea fácil de utilizar para los detallistas que distribuyen el producto. De especial importancia es mantener una buena contabilidad y registro de datos, así como comunicaciones frecuentes para aclarar posibles malentendidos.

Cuando se intenta aumentar la cuota de mercado y competir con productos similares, la relación con los distribuidores, ya sean mayoristas o minoristas, es de suma importancia. Los distribuidores esperan unas condiciones de pago más favorable que las de los competidores.

¿Cuál información sobre distribución obtenida en la Fase 2 debe ser evaluada?

La información que servirá de ayuda para planificar un sistema de distribución es la relativa a:

Ejemplo

Si una empresa de producción de miel quiere penetrar un a mercado urbano, deberá competir con otras marcas de miel ya establecidas. Puede que tales marcas concedan a los distribuidores 30 días para pagar las facturas; una nueva marca solo tendrá éxito si es capaz de ofrecer las mismas (o mejores) condiciones de pago.

4. Personas

Lo importante para el mercadeo es conocer los intereses y las necesidades de los futuros compradores de un producto. Esto puede suponer un reto considerable para grupos de zonas aisladas.

Cómo desarrollar una estrategia de mercado

La información que se necesita de la Fase 2 incluye:

Los facilitadores deberán formular estrategias para establecer relaciones con los usuarios finales de un producto. El grupo meta deberá visitar el mercado en el que vende sus productos con regularidad, comparar su producto con el de los competidores, obtener comentarios y reacciones de los consumidores, para mejorar el producto o ajustar los precios si fuera necesario.

Ejemplo

Los miembros del grupo meta de la Cooperativa Praja, que viven en una zona aislada, necesitaban establecer contacto regular con el comprador de su producto. Se organizó una visita a la fábrica del comprador con los representantes de los futuros empresarios con fines de estudio de mercado. Los representantes obtuvieron del comprador información sobre la demanda, la calidad y las preferencias de envasado, que el comerciante a pie de carretera nunca les había comentado. Si el producto cumplía estos requisitos, el comprador estaba dispuesto a pagar por el producto casi el doble del precio obtenido a pie de carretera.

5. Promoción

Existen gran cantidad de opciones de promoción, dependiendo del producto y de los medios de que dispone el grupo meta.

Para desarrollar una estrategia de promoción, deberá evaluarse la siguiente información de la Fase 2:

Los facilitadores se asegurarán de que la misión y los valores de la empresa figuren en la estrategia de promoción del producto, ya que deben ser comunicados a los distribuidores y usuarios finales. La estrategia de promoción dependerá de los objetivos para ganar cuota de mercado. El reconocimiento de marca en un entorno competitivo es un objetivo al que aspirar. Un tipo de promoción que resulta sencilla y eficaz son unas etiquetas y un envasado que sean atractivos a la vez que proporcionen información. Los eventos promocionales incluyen las ferias comerciales; entre las estrategias de promoción se puede incluir el reparto de muestras gratuitas. Métodos más sofisticados (y más caros) de promoción incluyen los anuncios en la prensa escrita, en vallas publicitarias, en la radio y la televisión. En todos los casos, deben valorarse las estrategias promocionales según los resultados esperados.

Ejemplo

Los facilitadores que trabajaban con la Cooperativa Praja querían realizar una prueba piloto para un concentrado de zumo de frutas, realizado a base de una fruta muy corriente que se recogía de los árboles de la zona del proyecto. Puesto que tenían relación con organizaciones internacionales en el área de desarrollo, distribuyeron el producto de forma gratuita a algunas de estas organizaciones. Estas organizaciones tenían interés en apoyar la creación de relaciones con mercados internacionales y en comprar el producto para uso propio. De esta forma, los productores obtuvieron información útil sobre los consumidores y buenas relaciones con nuevos mercados por el precio de unas cuantas botellas de zumo de frutas.

Alianzas estratégicas para el mercadeo

Las alianzas estratégicas para el mercadeo son aspectos fundamentales en el desarrollo de mercados de productos arbóreos y forestales dado que:

Cómo establecer alianzas estratégicas para el mercadeo

Durante el estudio del entorno empresarial, los facilitadores ayudaron a los miembros del grupo meta a identificar tanto a los actores directos (productores, procesadores, intermediarios y consumidores) como a los actores indirectos (instituciones de investigación, asociaciones de productos y agencias gubernamentales) que participan en la producción, el transporte, la fabricación y el comercio de un producto. Los miembros del grupo de interés pueden formar grupos de trabajo para cada una de las áreas de desarrollo empresarial y discutir qué tipos de alianzas podrían servir para superar algunas de las limitaciones identificadas en esa área. Las alianzas de tipo no financiero para el mercadeo incluyen, por ejemplo, la asociación formada por varios grupos de producción para promover relaciones comerciales y normalizar la calidad del producto. Es posible que otros actores o personas interesadas en el área (comerciantes locales, la cámara de comercio y organizaciones locales no gubernamentales) también quieran participar de alguna forma en esta asociación.

Para que la alianza sea eficaz, las partes en la misma deberán tener las siguientes características:

ESTRATEGIA DE MANEJO DE RECURSOS/MEDIO AMBIENTE

Durante la Fase 2, el grupo meta evaluó la capacidad de regeneración del recurso y la tasa de recolección sostenible para el mismo. Utilizando la información recogida durante esa fase, los miembros del grupo pueden elegir las normas de manejo e identificar tanto las necesidades de capacitación como los socios que puedan aportar asistencia técnica.

La estrategia de manejo de recursos es de suma importancia para:

Cómo desarrollar una estrategia de manejo de recursos

Las posibles estrategias varían dependiendo del estado en que se encuentre el recurso base y de si existe o no un conocimiento claro del ciclo de producción y de la regeneración potencial. Las conclusiones pueden resumirse de la forma siguiente:

Aún cuando el recurso base sea abundante y si con el estudio adecuado se llega a entender el ciclo de producción y el potencial de regeneración, la opción de menor riesgo es permitir el acceso al recurso silvestre y animar a los grupos de interés a organizarse y elaborar normas a respetar para regular la recolección (período de recolección, tamaño y calidad mínimos del recurso, restricciones sobre la zona de regeneración y sobre técnicas adecuadas de recolección). Esto tendrá que completarse con la organización social de los grupos de productores (véase la estrategia social/institucional).

El riesgo de agotar las existencias es mayor para las especies de plantas de uso medicinal con un recurso base moderado. Suponiendo que pueda estudiarse el ciclo de producción y el potencial de regeneración, la opción de menor riesgo para los grupos de interés será, no sólo formular normas para la recolección y hacerlas cumplir localmente, sino también solicitar, para ello, la ayuda del gobierno local. Tales normas locales, reconocidas y aplicadas por las instituciones gubernamentales, evitarán que otras personas ajenas agoten el recurso y también actuarán, con efecto disuasorio, frente a la recolección ilegal por integrantes de la población local.

La domesticación de las especies, de ser posible, puede iniciarse en parcelas piloto sobre terrenos comunitarios o privados, en cualquiera de las opciones anteriores.

Alianzas estratégicas y socios en el manejo de recursos

Son necesarias las alianzas con socios específicos capaces de proporcionar formación en aspectos técnicos. Los miembros del grupo de interés deberán tener acceso a los bosques para el cultivo y para la extracción regulada de diversas especies; el proceso de asignación de zonas del bosque debe ser una prioridad para estos grupos. Se debe capacitar para el manejo de estas zonas.

En cuanto a la política, los grupos de productores deberán formalizar acuerdos de manejo conjunto con la comuna y las autoridades de protección forestal del distrito; los facilitadores ayudarán a los grupos de productores en la elaboración y la negociación de los términos de estos acuerdos con las autoridades locales. En muchos casos, los recolectores desconocen cuál es la mejor estación para la recolección y los productores pueden beneficiarse aliándose con un instituto de investigación que pueda proporcionar esta información, lo que permitirá obtener un producto de mejor calidad, y que también ayude sobre la forma de domesticación según las preferencias del consumidor. Si el mercadeo del producto se ve ayudado por la calidad ecológica de su explotación, será necesaria una alianza con una agencia de certificación.

Ejemplo

En Nepal, uno de los mayores riesgos para la sostenibilidad de los productos arbóreos y forestales, y, en especial, de las plantas de uso medicinal de gran valor que crecen a gran altitud, es la recolección demasiado temprana por parte de las comunidades locales, que necesitan el dinero antes de las fiestas anuales. Hablarles de mejorar los métodos de recolección no tiene efecto alguno, puesto que al no tener ningún control sobre el bosque tampoco tienen motivación para dejar parte de la planta en el suelo y permitir así su regeneración: seguramente vendrá detrás alguien que la recoja. Existen dos estrategias eficaces para asegurar unos recursos sostenibles. La primera es establecer mecanismos de manera que los recolectores reciban un pago por adelantado, antes de las fiestas, y que el producto se recolecte después, cuando las semillas ya hayan madurado. La segunda opción es otorgar a las comunidades locales un mayor control sobre el recurso, de manera que puedan protegerlo frente a terceros.

ESTRATEGIA SOCIAL/INSTITUCIONAL

Miembros desfavorecidos de la comunidad y aspectos de género

Si los pasos de las Fases 1 y 2 se han llevado a cabo cuidadosamente, el mercadeo del producto elegido no deberá tener efectos negativos. La estrategia social/institucional debe predecir posibles impactos, incluyendo la mayor presión sobre los recursos y los cambios en el uso del terreno, además de los posibles impactos sobre todos los usuarios de la comunidad.

Como consecuencia de las nuevas actividades puede resultar más difícil, para otros miembros de la comunidad, acceder a los recursos que venían recogiendo de los terrenos que ahora son utilizados por la nueva empresa. También puede verse afectada, por ejemplo, la cantidad de agua disponible para otros miembros de la comunidad. Puede verse aumentada la carga de trabajo de las mujeres como consecuencia de la empresa, sin que éstas participen en la toma de decisiones ni en los beneficios.

Desarrollar una estrategia para asegurar la participación de los miembros más desfavorecidos de la comunidad

El grupo meta deberá identificar a los usuarios actuales de los recursos y posteriormente formular una estrategia social con determinadas cláusulas para evitar posibles impactos sociales negativos. Un elemento importante de esta estrategia sería que los miembros más desfavorecidos de la comunidad participaran en las actividades de planificación. Por lo tanto, el facilitador deberá ayudar a los grupos de interés y asegurarse que todos aquellos miembros de la comunidad, que así lo deseen, puedan participar en la toma de decisiones. Esto será de gran importancia en el caso de que la comunidad decida que parte de los beneficios obtenidos por la empresa deberán utilizarse para cubrir algunas de sus necesidades.

Puede ser necesario formular estrategias concretas para asegurarse de que determinados usuarios de la comunidad serán también beneficiarios. Siempre existe el riesgo de que las nuevas iniciativas dejen de lado a los grupos más desfavorecidos de la comunidad. El grupo meta deberá diseñar formas para asegurar la representación de estas personas en las estructuras de toma de decisiones de la empresa y en el manejo de los recursos naturales por parte de la comunidad. Por ejemplo, quizás sea necesario incluir cláusulas que estipulen la participación de una número mínimo de mujeres o de miembros desfavorecidos de la comunidad en los comités de toma de decisiones de la organización. Siempre deberá haber como mínimo dos mujeres en estos comités, de manera que se puedan ayudar entre sí y que no se sientan cohibidas en las reuniones a la hora de expresar sus puntos de vista.

Como parte del plan de desarrollo empresarial, el grupo meta puede decidir empezar ya alguna actividad de procesado. La compra de maquinaria por el grupo tiene implicaciones para todos los hogares de la comunidad. La ubicación que tendrá una empresa de procesado en la comunidad debe ser estudiada cuidadosamente. Si entre los usuarios de la maquinaria han de incluirse a las mujeres, el facilitador deberá instar al grupo a que considere formas de reducir su carga de trabajo, mediante una ubicación cercana y apropiada.

Ejemplo

La estructura de la Cooperativa Praja muestra cómo se ha intentado incluir a la totalidad de los miembros más desfavorecidos de la comunidad en las estructuras de toma de decisiones de la empresa.

Una vez iniciado el mercadeo aumentará el valor del producto y, por ende, la comunidad cambiará la percepción que tenía. El facilitador deberá instar al grupo de interés a idear formas para asegurar que los miembros más pobres de la comunidad sigan teniendo acceso al producto. Así mismo, puede que las comunidades vecinas también recojan el producto para uso doméstico. Para evitar conflictos, habrá que promover el diálogo entre todos los usuarios y desarrollar una estrategia que tome en consideración los usos tradicionales del producto.

Estructura de organización para las empresas

La elección del tipo de estructura para organizar la empresa viene dictada principalmente por las necesidades financieras, las necesidades de ayuda para el mercadeo, las necesidades de asistencia técnica y los objetivos en cuanto a la distribución de beneficios entre los participantes y la participación en la toma de decisiones. El facilitador deberá animar a los miembros del grupo a que estudien estos temas. Si se sigue considerando necesaria una asociación, este estudio formará la base de una decisión estratégica a tomar, por los participantes en la empresa, en cuanto a la función de la asociación y a las oportunidades de asociación que deben ser exploradas.

Elección de la estructura de organización

A la hora de elegir una estructura determinada, deben estudiarse tanto sus ventajas como sus desventajas.

EMPRESA INDIVIDUAL

Ventajas

Desventajas

SOCIEDADES

Una sociedad colectiva consta de dos o más individuos que se juntan para formar una empresa y compartir las responsabilidades, los riesgos, las

obligaciones y las pérdidas y ganancias.

Ventajas

Desventajas

Un socio limitado es un inversor en una sociedad personal, con responsabilidad limitada y una función también limitada en la administración de la empresa. Este tipo de sociedad es, por lo tanto, una forma de obtener capital sin perder el control de la empresa. Una asociación de empresas en participación son ejemplos de este tipo de sociedad, en la que puede compartirse la tecnología, así como ciertas áreas de interés financiero y estratégico, como pueden ser las redes de distribución.

SOCIEDADES ANÓNIMAS

Una sociedad anónima es una entidad distinta a su propietario o propietarios y éstos, por lo tanto, no tienen responsabilidad personal ante las decisiones o acciones tomadas en nombre de la empresa. Una sociedad anónima puede obtener capital mediante la venta de acciones en el mercado de valores. El control de la gestión se mantiene mediante la retención de la mayoría de las acciones. Los posibles inversores pueden ser personas ajenas a la empresa, o empleados de la misma. Muchas empresas con éxito atribuyen su crecimiento al hecho de que los empleados son los propietarios. La compra de acciones por los empleados no constituye generalmente la manera de obtener el capital necesario para la puesta en marcha de la empresa, pero puede ser una herramienta eficaz de gestión y una fuente de capital cuando la empresa esté en funcionamiento.

COOPERATIVA

Este tipo de estructura empresarial implica que la empresa es propiedad de aquellos que hacen uso de sus servicios. Estas personas tendrán derecho a repartirse los beneficios de la cooperativa. Existen cuatro principios básicos por los que una cooperativa se diferencia de una sociedad anónima:

  1. Los beneficios se reparten proporcionalmente al uso que de la cooperativa hacen sus socios, y no según la inversión realizada por cada uno (a diferencia de sociedades que son propiedad de los inversores)
  2. Existe una gestión democrática por parte de los propietarios y un comité electo; cada miembro tiene un voto independientemente de las acciones que tenga en propiedad o de su volumen de negocio.
  3. Los usuarios-propietarios reciben los servicios a precio de costo.
  4. Los fondos propios tienen una rentabilidad limitada y la propiedad de acciones también está limitada, de manera que no se tomen decisiones que favorezcan la inversión.

Las desventajas de las cooperativas son su compleja administración y el hecho de que se han utilizado frecuentemente como medio para obtener subvenciones del gobierno, de manera que los socios no se sienten motivados a hacerse autosuficientes. Además, existe el peligro de que los costos fijos de una cooperativa sean demasiado altos en comparación con el valor atribuído a los servicios que ofrece.

ESTRATEGIA DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA

Investigación y desarrollo

Durante el estudio del entorno empresarial, se identificaron las instituciones existentes que podían proporcionar experiencia técnica a la empresa en las áreas de ciencia y tecnología. El facilitador evaluó también las capacidades de los miembros del grupo meta y las opciones para mejorarlas. Se obtuvo una visión general de los recursos técnicos existentes (tales como maquinaria e investigación y desarrollo) y de la infraestructura disponible (red de comunicaciones, acceso por carretera, etc.). El facilitador deberá ahora ayudar a los miembros del grupo a elegir la tecnología de producción, los métodos de procesado, el equipo necesario y los métodos y materiales de envasado.

Cómo utilizar la investigación y desarrollo en la estrategia de ciencia y tecnología

El grupo meta deberá evaluar las necesidades de capacitación técnica y la infraestructura que requerirá para producir y vender sus productos. Los facilitadores ayudarán al grupo a seleccionar aquellas opciones tecnológicas que integren mejor valores y preocupaciones en las áreas de ecología, social, de mercado y economía definidas en la estrategia empresarial. Con base en los resultados de estos ejercicios, los facilitadores recomendarán posibles socios capaces de colaborar en la consecución de estos objetivos.

En el proceso AyDM se eligen determinadas opciones tecnológicas no solo porque contribuyen a mejorar la producción, sino porque también incorporan métodos ecológicos en el proceso de producción. Las estrategias de producción y el costo de las mismas deben asegurar que el precio de mercado de un producto incluya un buen margen de beneficio. Pueden elegirse diversas opciones tecnológicas, dependiendo del costo para la introducción de mejoras en los equipos y procesos tecnológicos que respeten el medio ambiente.

Ejemplo

Estrategia de mercado en el estudio de caso de Quang Binh en Vietnam

Estrategia: Mantener una mezcla de productos con un índice de miel-cera de 4:8. Intentar llegar a nichos de mercado domésticos, tales como salud de la mujer, artículos de regalo, usuarios tradicionales y turistas mediante la producción de miel natural con certificado de orgánica y que se diferencie claramente de la miel 'industrial'. Intentar llegar también al mercado de masas, para sustituir la miel importada de Australia y España, e identificar destinos de exportación para miel de alta calidad. Investigar los requisitos en cuanto a etiquetado y envasado para tales mercados. Desarrollar un plan de producción, comprar maquinaria y organizar el apoyo y la capacitación necesaria para que los productores satisfagan y respeten las exigencias del mercado y de calidad. Nombrar a un miembro del grupo como responsable del control de calidad y para controlar la adulteración.

Estrategia: Vender la mayoría de la miel a un precio relativamente alto en nichos de mercado y vender cierta cantidad de producto a precios más bajos a compradores de mercados de masas, tanto en mercados internos como de exportación. Obtener de forma regular información actualizada sobre el mercado.

Estrategia: Identificar los canales de distribución para los nichos de mercado a los que se pretende llegar y para los mercados a granel domésticos y de exportación, tanto en canales de mercado existentes (incluyendo Dong Le, Quy Dat y Ba Don) como en mercados nuevos (tales como Hanoi, Vung Tau, Dong Nai y el Parque Nacional Cuc Phuong). Identificar a los compradores que sean especialmente receptivos y, si quieren visitar las colmenas, organizar la forma de hacerlo. Elegir a los compradores y firmar un acuerdo de compra con el procesador para garantizar su interés. Organizar la recolección y entrega en todas las aldeas y alquilar un almacén en el mercado principal de manera que el procesador pueda recoger de éste la totalidad del producto. Consultar a un analista empresarial para evaluar las distintas opciones y desarrollar planes financieros para una futura estructura legal de la organización necesaria para reunir a varios grupos productores de miel. Contratar personal de gestión de forma permanente para coordinar la producción, el envasado, el control de calidad, la contabilidad y el mercadeo. Identificar las necesidades de capacitación para los miembros del grupo con vistas a formar tal asociación. Identificar los posibles socios y su función, incluyendo al IFSP, el Centro Nacional de Investigación y Desarrollo de la Miel y la Compañía Vinapi.

Estrategia: Realizar una visita de estudio para establecer relaciones con posibles compradores y destacar el interés en establecer una relación a largo plazo para el suministro de productos de alta calidad.

Estrategia: Idear una marca para la futura asociación de varios grupos.

MANEJO DE RECURSOS/MEDIO AMBIENTE

Estrategia: No se utilizarán agentes químicos para la producción, extracción o refinado de la miel, para evitar la muerte de las abejas y producir miel orgánica de manera que pueda obtenerse una certificación. Se establecerán únicamente siete colmenas por hectárea a una distancia mínima de 1 km entre cada una, con un máximo de 10 colmenas por cada 1.3 hectáreas, para asegurar un recurso flor suficiente. Se planificará el establecimiento de un comité para coordinar a los productores de las cuatro comunas para la planificación, el manejo y el control del recurso. Esto se financiará con parte de los pagos efectuados por los grupos en concepto de sueldos de gestión. Se podrán plantar árboles de usos múltiples que tengan flor. No se prevee que se originen materiales de desecho que pudieran tener un impacto negativo sobre el medio ambiente.

Estrategia: Asegurar la participación de la mujer mediante la inclusión de un número mínimo de mujeres en cada grupo.

Estrategia: En un principio los grupos serán informales, pero a medida que aumente la producción se coordinará la planificación para agregar la producción y hacer un mercadeo conjunto. Habrá que elegir también la estructura legal más adecuada para la asociación.

Estrategia: Identificar las instituciones de mayor utilidad e iniciar relaciones con las mismas.

Estrategia: Cada grupo comprará una centrifugadora para producir su propia miel de alta calidad y reducir el contenido en humedad. El plan financiero incluirá los gastos de azúcar y medicina para asegurar que la producción se mantenga a la capacidad máxima. Se establecerán relaciones con instituciones nacionales para obtener ayuda técnica.

PLANIFICAR PARA ANTICIPARSE A LOS PEORES RIESGOS POSIBLES

Los acontecimientos no previsibles pueden dañar gravemente a la empresa y afectar negativamente la confianza de sus inversores. Una buena planificación reduce estos riesgos.

Cómo prevenir los riesgos

Discutir con el grupo todas las cosas que pueden salir mal, aunque parezcan muy poco probables. Intentar desarrollar estrategias para evitar, o al menos reducir al mínimo, los daños posibles.

Ejemplo

Entre los riesgos que cabe anticipar está el que el producto se estropee durante el almacenaje o durante el transporte al procesador, o que el vendedor rompa el contrato y se niegue a comprar el producto. Se pueden desarrollar estrategias para intentar que ninguno de estos riesgos se convierta en realidad.

A continuación se exponen algunas situaciones adversas para las que la empresa puede desarrollar estrategias paliativas:


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