Los mercados para la mayoría de los productos de las pequeñas industrias forestales (FB-SSI) se caracterizan por su ubicación rural y por su naturaleza. Estos mercados son predominantemente para productos de bajo costo, cuya demanda cambia con la estación, y con las fluctuaciones de los ingresos y actividades rurales. Los mercados individuales son posiblemente muy pequeños y localizados, debido a los malos caminos y a los elevados costos de transporte, y comprenden principalmente órdenes específicas para uno o pocos rubros, siendo frecuente que las especificaciones del producto varíen de una orden a otra.
La mayoría de las pequeñas industrias forestales (FB-SSI), por lo tanto, enfrenta una cantidad de problemas de comercialización que hace que sea difícil para ellas alcanzar una producción de tamaño comercial, sea por la cantidad o por la calidad de los productos. Estos problemas se ven a menudo agravados por la fuerte competencia entre pequeñas empresas que atienden un determinado mercado. Puesto que el capital y las exigencias de calificación para el ingreso en muchas de las actividades de las FB-SSI son bajos, estas industrias pueden atraer una cantidad excesiva de unidades, reduciendo los márgenes de beneficios a niveles en los cuales es difícil generar el superávit necesario para reinvertir en una productividad mejorada y en crecimiento.
Con el mejoramiento de la infraestructura vial rural, las FB-SSI se enfrentan con una creciente competencia por parte de productos de industrias de escala mayor, basadas a menudo en el tamaño industrial urbano. Al mismo tiempo, el aumento de los ingresos rurales y la expansión de la información del consumidor tiende a alterar las preferencias rurales en dirección de dichos productos. Por lo tanto, los muebles hechos en fábricas pueden desplazar progresivamente su alternativa artesanal, y las carteras y sombreros hechos con materiales sintéticos desplazar a aquéllos producidos con materia prima natural. Sustituciones similares pueden verificarse en el mercado para productos agrícolas de las FB-SSI, por ejemplo arados de metal que desplazan a los de madera.
Hay una serie de estrategias que las FB-SSI pueden adoptar a fin de reaccionar a los cambios de las condiciones del mercado. Pueden concentrarse en nichos del mercado donde los productos de fábrica no son competitivos, tales como muebles básicos de bajo costo o rubros de muebles de gran calidad hechos a mano. Alternativamente pueden concentrarse en productos donde no hay ventaja competitiva para los de producción en gran escala o a máquina, como en el caso de los productos artesanales culturales. Otro camino es el de especializarse en un producto particular, o parte de un producto, a fin de alcanzar períodos más largos de producción. O pueden utilizar la infraestructura vial mejorada para penetrar ellas mismas en otros mercados, a fin de aumentar su producción. A menudo pueden tener éxito en ésto pero, solamente si varias FB-SSI aúnan sus fuerzas y comparten los gastos generales.
Hay ejemplos de FB-SSI que han desarrollado con éxito alguna o varias de estas estrategias. Sin embargo, las limitaciones que la mayoría de las FB-SSI enfrentan en la evaluación, exploración y desarrollo de sus propios mercados significa que a menudo necesitan asistencia para hacerlo. Considerando que la existencia de un mercado y la perspectiva de una comercialización sostenida tiene que ser el punto de partida para el desarrollo de cualquier empresa, es necesario dar prioridad, principalmente, a este aspecto en cada programa de asistencia.
En muchos países abundan los programas de asistencia a la comercialización por parte de los gobiernos 6. Pero muchos han sido ideados, o terminan siendo útiles, principalmente a las empresas mayores dentro de las de pequeña y mediana escala. Aún más, las necesidades específicas de subsectores como el de las FB-SSI no son satisfechas. Los estudios ponen en evidencia que la mayor parte de las firmas que reciben asistencia están asentadas en zonas urbanas o están orientadas a la exportación, aun si éstas pueden ser sólo una minoría entre las SSI. Parece que el impacto de tales programas de asistencia a la comercialización en las áreas rurales no ha sido auspiciosa y muchas FB-SSI rurales no tienen siquiera conocimiento de la asistencia de que pueden disponer. Es, por lo tanto esencial, orientar algunos programas a subsectores específicas y a las SSI rurales para asegurar una asistencia significativa.
6 Para una revisión de los programas de asistencia comercial ver: Salazar M.S. Mercados y desarrollo de mercado para las pequeñas empresas: la experiencia en las Filipinas (en esta publicación).
Las FB-SSI rurales, especialmente las “micro” unidades, se encuentran en desventaja con respecto a las empresas urbanas por falta de información sobre el mercado. La situación podría ser mejorada algo con un mayor empleo de la radio, de la prensa popular, o con seminarios básicos de familiarización con el mercado y la comercialización desarrollados en el campo. También es muy importante ofrecer información sobre los productos de la FB-SSI rurales a los potenciales consumidores urbanos. Estas corrientes de información complementarán la que existe entre los empresarios de las SSI a título personal y la información que circula de boca en boca.
Alguna forma de asistencia podría ser requerida cuando se esbozan programas de promoción, o cuando se preparan folletos para las FB-SSI que están abriendo mercados fuera de su inmediata vecindad. En el proceso de la expansión de mercado, el desconocimiento de las FB-SSI rurales de la información requerida, la falta de acceso a la información existente, y la falta de dinero para efectuar publicidad las aleja de las oportunidades de explotar un mercado. Como se ha mencionado antes, una primera estrategia comercial debería ser la identificación de nuevas líneas de productos con nichos del mercado “más seguros”, de mayor potencial, o donde las FB-SSI tengan ventajas comparativas respecto a operaciones de mayor escala.
Allí donde las FB-SSI quieran expandir su cuota en el mercado o abrir otros nuevos, tienen que mejorar sus productos. Los mercados urbanos o industriales muy posiblemente requieran productos estándar de calidad uniforme. Aun respecto a los productos especiales “culturales” o turísticos que no son tan fácilmente desplazados por rubros de producción masiva, es necesario mejorar el diseño, la calidad, el etiquetado y la presentación, cuando crece la competencia.
Una vez mejorados sus productos, los empresarios de FB-SSI también necesitan mejorar su comercialización. Los empresarios de las FB-SSI por lo general no han tenido entrenamiento formal en mercadeo, y el pequeño tamaño de sus empresas no da lugar a diferenciar internamente la comercialización. A menudo carecen también de posibilidades técnicas y financieras para cubrir mercados más grandes, vendiendo sus productos generalmente al contado para financiar sus operaciones. Lo limitado de sus recursos financieros les dificulta adquirir el capital de trabajo necesario para promover ventas a crédito que podrían expandir los mercados, y para mentener el stock necesario. Entre los problemas de colocación de sus productos en el mercado, a costos aceptables, están los malos caminos, la capacidad insuficiente de la infraestructura de transporte, depósito, de recolección/distribución y de manipulación.
El gobierno o las organizaciones no gubernamentales podrían ayudar a llegar las FB-SSI con mercados mejores y más grandes inicialmente en términos de información de mercado y luego en el traslado efectivo de los productos (y de los insumos). A medida que con este apoyo las FB-SSI progresan, también, generalmente, sienten la necesidad de transformarse de empresas colectoras y procesadoras primas de materias primas, en empresas de mayor nivel de elaboración. Los recursos y capacidades limitados de las FB-SSI significan que para hacerlo necesitan, inicialmente de un “núcleo” de infraestructura de apoyo en términos de capacitación, información, consultoría técnica, diseño y ensayo de productos, comercialización y asistencia financiera.
En la mayoría de los países, las FB-SSI como todas las otras SSI se enfrentan con problemas particulares para ser incluidas entre los proveedores de mercados oficiales e institucionales como los de los gobiernos. Esto a menudo se debe a la centralización de las compras, a los procedimientos burocráticos de las licitaciones, o a mínimos de compra que son demasiado grandes para que los pequeños empresarios puedan satisfacerlos. La descentralización de las compras gubernamentales a niveles más bajos (rurales) podrían mejorar la situación. Asimismo, las FB-SSI podrían agruparse y hacer ofertas conjuntas para adquirir la capacidad de satisfacer órdenes grandes. Prácticas positivas de discriminación se aplican en algunos países que permiten el acceso de las SSI a mercados oficiales y semioficiales, por medio de reservas de productos o preferencias de precios en las licitaciones. Estas medidas tienen que ser usadas con cuidado: mercados excesivamente protegidos pueden frenar la innovación en la variedad de productos y sus diseños.
